BIZNES XXI WIEKU

Tytuł artykułu zaczerpnięty został z książki Roberta Kyiosaki, który zainspirowany przez Donalda Trumpa napisał o biznesie przyszłości, wcześniej będąc sceptykiem wobec branży marketingu społecznościowego, zwanego także marketingiem sieciowym. Czyżby to był rzeczywiście biznes XXI wieku?

Każda idea niezrozumiała przez wielu, jest najpierw ignorowana, potem silnie zwalczana, potem milcząco akceptowana, a na koniec staje się tak powszechnie akceptowana, że ludzie nie wyobrażają sobie jak by mogli bez niej funkcjonować. Tak było z powszechnym obecnie franchisingiem, który był tak nowatorskim i tak bardzo niezrozumiałym pomysłem, iż został zakazany w 1948 r. przez kongres USA. Po czym, gdy został zrozumiany, przywrócono go w 1952 r. Cóż, ale drzewiej ziemia także płaską była i ilu spłonęło na stosach. Historia pokazuje, że wiele idei, bądź metod spotkało się z odrzuceniem, sceptycyzmem, jak się później okazywało były przyczyną postępu i pozytywnych zmian. Dziś Warren Buffet i Donald Trump są właścicielami firm z sektora marketingu sieciowego, a wiele firm tej branży jest z powodzeniem notowanych na nowojorskiej giełdzie. A należy przypomnieć, iż Warren Buffet ma zasadę nie zajmowania się interesami, których nie rozumie.

Marketing sieciowy rozwinął się ze sprzedaży bezpośredniej i tak jak wiele nowych metod marketingowych został zapoczątkowany w USA. Za początki sprzedaży bezpośredniej w obecnym rozumieniu przyjmuje się rok 1885, choć wszyscy zdajemy sobie sprawę, iż handel bezpośredni istniał od zarania dziejów i jest drugim najstarszym zawodem na planecie. W tymże roku zapoczątkowano przez pewne wydawnictwo z Nashville bezpośrednią sprzedaż Biblii. Rok później, czyli w tym samym roku, w którym Karl Benz skonstruował swojego trójkołowca – pierwszy znany nam samochód z silnikiem spalinowym, powstała California Perfume Co. , która w 1939 r. zmieniła nazwę na Avon Product – obecnie z ponad 8,5 miliona współpracowników i ponad 10 mld. dolarów obrotu. 

Za datę powstania marketingu sieciowego (z ang. Multi Level Marketing) przyjmuje się rok 1903, kiedy to powstała Firma Watkins Corporations.

Wszystko na świecie podlega permanentnemu rozwojowi, ewolucji. Pojawiło się wiele kopii takiej dystrybucji. W 1909 r. rozpoczęła działalność firma W.T. Rowlins – uznawana za pierwszą kopię Watkins Corporation. W 1934 r. pierwszą firmą, która postanowiła dystrybuować swoje suplementy diety w systemie MLM, była amerykańska firma California Vitamins. W 1939 r. zmieniła nazwę na Nutrilite Products Company inc. Firma ta stwierdziła, że duże obroty łatwiej uzyskać, znajdując wielu ludzi sprzedających niewielkie ilości produktu i będących jednocześnie konsumentami, niż kilku zawodowych sprzedawców, którzy sprzedaliby duże ilości produktów. Dostrzeżono też wartość rekrutacji i szkoleń nowych dystrybutorów, miast koncentrować się wyłącznie na sprzedaży detalicznej.

W 1949 r. do firmy dołączyli dwaj dystrybutorzy, przyjaciele ze szkolnej ławki, którzy odnieśli w Nutrilite zauważalny sukces, Jay Van Andel i Rich de Vos. Przez dziesięć lat pracy stworzyli jedną z największych grup sprzedaży. Wtedy też dostrzeżono, iż ta branża podobnie jak wiele innych, najdynamiczniej będzie rozwijała się pod wpływem osobowości i przywództwa.

W dziesięć lat później Van Andel i De Vos opuścili Nutrilite i stworzyli swą własną firmę z jednym tylko produktem dla gospodarstw domowych. Był to niezwykle dobry produkt, plus nowoczesny plan marketingowy, płacący do wielu poziomów niżej, de facto za wyszkolenie i współpracę z nowymi współpracownikami. Tak powstała firma Amway, która po 54 latach działania ma ponad 3,5 miliona współpracowników i obroty roczne na poziomie ponad 12 miliardów dolarów rocznie, działając na niemal 100 rynkach świata. To już jest bardzo duża firma nawet na warunki amerykańskie. Była to firma, z której doświadczeń skorzystało wiele innych nowo tworzących się firm naśladujących i unowocześniających systemy działania. Przez sto lat powstało ponad 100 tys. firm w branży MLM, a w tym w ostatnich 50 latach powstało ponad 40 tys. firm i każda twierdziła, że stanowi wyjątkową szansę. Rynek zweryfikował te zamierzenia. Dziś działa nieco ponad 10 tys. Z tego około stu odniosło wielki sukces, czyli obroty powyżej 100 mln dolarów rocznie. Historia podpowiada nam, iż produkt musi być najwyższej jakości, w przeciwnym razie sieć dystrybucyjna zweryfikuje zły produkt i nie będzie się z nim identyfikować. Trzeba też docenić wagę przywództwa i stworzyć możliwy do spełnienia i nie ekstremalnie trudny plan marketingowy, by nowi współpracownicy szybko poczuli dobre zarobki, a liderzy, którzy stworzyli duże sieci dystrybucji i wyszkolili współpracowników zarabiali godne i coraz większe pieniądze, gdy struktury dystrybucji się powiększają. To wszystko należy spiąć profesjonalnym merytorycznie systemem szkoleń i prezentacji biznesowych.

Dlatego co kilka lub kilkanaście lat pojawia się firma, która jest nowym wzorcem dla branży i wywiera na niej swoiste pozytywne piętno. Kolejnymi firmami, które w niewątpliwy sposób przyczyniły się do rozwoju branży MLM były Shaklee i Mary Kay Cosmetics. Dr. Forrest Shaklee opracował sposób wydobycia minerałów z warzyw i w 1959 r. użył systemu dystrybucji sieciowej do dystrybucji swoich produktów. W 1963 r. powstała Mary Kay Cosmetics, która jest obecnie jedną z największych firm MLM na świecie. Historycznie rzecz ujmując pierwszą firmą europejską w branży była Klenzee Homecare, której właściciele w 1969 r. postanawiają zmienić sposób działania przedsiębiorstwa z jednopoziomowej sprzedaży bezpośredniej na system marketingu wielopoziomowego.

Przez następne lata branża rozwijała się w sposób niezakłócony. Amway osiągał już ponad 600 mln dolarów obrotu rocznie sprzedając wiele różnych produktów.

Jednak od dawna pojawiały się różne pomysły na wykorzystanie systemu MLM do stworzenia „piramid finansowych”. To system typu „pieniądz goni pieniądz”, gdzie jedni wpłacają, a drudzy otrzymują prowizję bez namacalnego towaru. Takie projekty pojawiły się w latach 90-tych w Polsce i przez kilka lat nawet naciągnęły wielu ludzi nic nie dając w zamian. W Albanii sprawa „piramid” zatrzęsła nawet podstawami państwa i rządem, wzbudzając niepokoje społeczne.

Branża nie miała dobrej prasy i na tej fali w 1975 r. Federal Trade Commision wytoczyła proces firmie Amway o to, iż jest „piramidą”. Kilka lat głośnego procesu nie osłabiło zbytnio branży, lecz też nie rozwijała się ona znacząco. Przełomem był wyrok sądu najwyższego USA, tak zwane „orzeczenie Amway” nr 93FTC618/79, w którym stwierdził, że Amway nie jest piramidą finansową i marketing sieciowy jest pełnoprawnym i efektywnym sposobem dystrybucji produktów do klienta końcowego. Określono też zasady, według których winny postępować firmy MLM. Zapisano, iż dystrybutor, który przyłączy się do firmy ma mieć pełną możliwość zarobienia więcej, niż tacy, którzy weszli wcześniej. Czyli, że sukces powinien zależeć przede wszystkim od aktywności i kreatywności, a nie od czasu przyłączenia. Określono także, że nie można zmuszać współpracowników do nadmiernego magazynowania produktów, tylko powinni mieć tyle, by starczyło na własną i rodziny konsumpcję, i ewentualną odsprzedaż dziesięciu klientom. Określono też, iż produkt powinien być namacalny, konsumowalny i zużywalny, by nie proponowano „wirtualnych usług”, które w rzeczywistości byłyby przykryciem dla piramidy. Podobny proces w początku lat 90-tych wytoczono firmie NuSkin, która również go wygrała i rozwija się bez zakłóceń generując miliardowe obroty. Ta firma jako pierwsza dostrzegła, że przywództwo jest rzadkością i postawiła na to w szkoleniu i rozwoju sieci, by dla jak największej liczby ludzi spełniło się wielkie amerykańskie marzenie o wolnej przedsiębiorczości.

O branży i swoich doświadczeniach mówią ludzie od lat z nią związani, Lila i Adam Rubin, od 7 lat w MLM. 

Czym dla Was jest ten model biznesu? 

To przestrzeń dla rozwoju kreatywności i przedsiębiorczości dla nas i dla wielu osób, między innymi w związku z minimalnym kosztem rozwinięcia takiego przedsięwzięcia. Niektórzy o tym mówią jako o swoim biznesie w oparciu o firmę, z którą współpracują. Firma uczy, w jaki sposób tworzyć biznes dając szkolenia i wsparcie. Rozwój osobisty i kreowanie wizerunku człowieka poprzez wypracowanie i powielanie wzorców. Do wszystkiego musi być pasja, zaangażowanie i serce. 

Kochamy to, że możemy pomagać ludziom, bo to biznes typu wygrany-wygrany. Brak ryzyka finansowego.

To prawda, brak ryzyka finansowego i pomoc innym to kluczowe elementy w tym przedsięwzięciu. Biznes tradycyjny polega na tym, że gdy Ty masz kontrahenta, a ja jestem konkurentem to ja odniosłem porażkę, bo nie sprzedałem, gdy Ty sprzedasz. Na każdej ulicy są setki sklepów, których właściciele najchętniej pozbyliby się konkurencji. Z firmami usługowymi i produkcyjnymi jest tak samo. Biznes tradycyjny to model typu „wygrany-przegrany”.

Zapytaliśmy też o swoje spostrzeżenia na temat tego modelu działania Jana Brykczyńskiego – 19 lat doświadczenia w MLM:

„Uważam, że MLM to najlepszy pojazd do finansowej niezależności dla wszystkich, którzy nie mają genialnego pomysłu biznesowego lub bardzo znaczących środków na pierwszą inwestycję. Dobry MLM to system, który promuje współpracę między ludźmi, bo to się po prostu im opłaca. Jak wielu prezesów marzy o tym, aby ich pracownik został prezesem? Chyba żaden, bo to oznaczałoby, że dotychczasowy prezes stracił pracę. Tymczasem w MLM każdy marzy, aby jego współpracownik osiągnął maksymalny sukces i jest gotów mu w tym pomóc. MLM to także najlepsze miejsce dla rozwoju osobistego. Jak wielu ludzi po zakończeniu formalnej edukacji nie przeczytało już ani jednej wartościowej książki?! Tymczasem od każdego lidera MLM usłyszycie, jak mantrę cytat z Jima Rohn’a:”Nie pragnij, aby to, co robisz było łatwiejsze. Pragnij, abyś to Ty był lepszy.”

Po 1979 r. nastąpił bardzo gwałtowny rozwój branży. Uwidoczniły się, bądź powstały takie firmy, które wywarły silny wpływ na rozwój MLM, jak Forever Living Product, Herbalife, NuSkin, Oriflame. Doceniono wagę ekspansji międzynarodowej i rozwoju wewnętrznego poprzez profesjonalne szkolenia merytoryczne, a nie tylko motywacyjne. W tej branży są nowi ludzie popełniający stare błędy i starzy w MLM ludzie popełniający stare błędy. Szkolenia skutecznie pozwalają wyeliminować wiele błędów i przygotować także do wszelkiej innej pracy w jakiejkolwiek branży związanej z relacjami międzyludzkimi i sprzedażą.

Największą ekspansję międzynarodową zanotowała Forever Living Product, będąca obecnie w ponad 150 krajach. W drugiej połowie lat 90-tych branża przeżywała pewną stagnację przez niemal 10 lat. Na świecie był entuzjazm i bezpieczeństwo związane z długotrwałą koniunkturą na wszystkich rynkach i ludzkości nie było potrzeba nowych wyzwań. Jednak branża nadal się rozwijała i powstawały nowe firmy, inne upadały. Wiele nigdy nie wystartowało, choć zapowiedzi były szumne.

Branża potrzebowała czegoś nowego. W związku z silnym rozwojem internetu i społeczności internetowych dużo zaangażowania przeniosło się w tym kierunku. Jednak budowanie długofalowego, rzetelnego biznesu w MLM wymaga zbudowania relacji między ludźmi. Biznes tylko przez internet okazuje się krótkotrwałym i niestabilnym. Marketing społecznościowy to nadal biznes spotkań, oraz zawierania wielu nowych, często przyjacielskich relacji.

W tym momencie gwiazdą z nowym podejściem do MLM została amerykańska firma Monavie, która zaproponowała nowoczesny hybrydowy plan wynagrodzeń, z wieloma tytułami do wypłat, kreującymi prawdziwych liderów pracujących intensywnie ze swoją grupą. Mogła pozwolić sobie na wypłacanie o wiele więcej aktywnym współpracownikom, niż wiele innych firm. Ten plan wypłat skopiowało wiele firm na świecie, oraz w Polsce, w tym Organo Gold. Inne firmy zostały właściwie zmuszone przez konkurencję do dostosowania swoich planów marketingowych oraz systemów pracy do zmieniających się czasów. Do tego doszedł kryzys i branża przeżywa największy w historii rozkwit.

Liczba firm, oraz przedstawicielstw w Polsce przekroczyła 100. Spis firm działających rzetelnie można znaleźć na łamach wydawanego od kilkunastu lat Network Magazyn. Najbardziej znane polskie firmy to Colway i FM. One odniosły największy sukces. Jednak branża ta w naszym kraju jest stosunkowo młoda. Pierwsze firmy rozpoczęły działalność w Polsce tuż przed zmianami ustrojowymi, kiedy przedsiębiorczość Polaków zaczęła się rozwijać. Start był dość nieudolny, do branży weszło wiele osób z entuzjazmem, lecz bez żadnego doświadczenia biznesowego. Popełniono wiele błędów. Często jedynymi standardami były niedostosowane do naszych realiów i mentalności dosłownie przetłumaczone materiały szkoleniowe. Negatywnie wpłynęło to na wizerunek branży. Jednak przez 25 lat stworzono wiele standardów pracy i systemów szkoleń. Są firmy, które mają szkoły managerskie. W wielu firmach mamy bardzo dobrych liderów na poziomie międzynarodowym, a najlepsi są tak dobrymi managerami swoich biznesów, że podglądają ich inni liderzy z zagranicy. Wizerunek branży w kraju, jak i na całym świecie w ostatnich dziesięciu latach uległ kolosalnej poprawie. Stał się to prawdziwy interes dla dużej klasy biznesmenów, chcących się uczyć i rozwijać, oraz przejąć obowiązki liderów.

Przestaje w powszechnej świadomości funkcjonować porównanie MLM do piramidy i kojarzenie branży z interesem dla gospodyń domowych i bezrobotnych. Obecnie do świadomości społecznej dociera, iż biznes tradycyjny jest piramidą, gdzie niemożliwym niemal jest nieograniczony awans od najniższych poziomów w firmie do najwyższych stanowisk tylko dlatego, że jest się najbardziej aktywnym i najlepszym współpracownikiem. Najczęściej awans związany jest także, a często wyłącznie z układami i polityką firmy, a przełożeni mogą czuć się zagrożeni, gdy mają w swym zespole zbyt dobrych ludzi. W marketingu społecznościowym jest akurat odwrotnie. To jest właśnie czysty model kapitalizmu i najbardziej demokratyczny ze znanych form biznesu na ziemi.

Od 15 lat systematycznie rosną obroty w branży na terenie Polski. W 2009 r. przychody branży osiągnęły 2,28 mld zł, a obecnie jest to niemal 3,5 mld. Natomiast od 8 lat rośnie liczba dystrybutorów, osiągając w 2009 r. 869 tys, a obecnie jest to niemal milion osób, co stanowi ponad 5,5% wszystkich pracujących w Polsce. Należy przy tym nadmienić, iż dla zdecydowanej większości jest to zajęcie dodatkowe. Dojście do systematycznych zarobków na poziomie pozwalającym utrzymać się tylko z tego zajmuje zwykle od roku do czterech lat przy systematycznej pracy po godzinach i zaangażowaniu kilka do kilkunastu godzin na tydzień. A pamiętajmy, iż praca etatowa to minimum 40 godzin, a nierzadko znacznie więcej, przy jakże często niskich zarobkach, które nie pozwolą spełnić naszych marzeń. Niektórzy mówią, że ta branża ma dwie wady. Zbyt niska inwestycja, pozwalająca na łatwą rezygnację i brak ryzyka biznesowego. To prawda.

Obecnie wykłada się MLM na wszystkich uniwersytetach w USA oraz na kilku polskich. W Polsce napisano już doktoraty i prace licencjackie z marketingu społecznościowego.

W szybko zmieniającym się świecie, przy coraz szybszej komunikacji, coraz większe znaczenie będzie miał konsumencki model marketingu społecznościowego, gdzie firma – dostarczyciel produktu będzie zajmowała się produkcją, logistyką i wypłatami prowizji, a dystrybutorzy – konsumenci będą dzielić się informacją, zajmować rekrutacją i szkoleniami, oraz odbierać coraz większe prowizje. W Polsce wśród współpracowników mamy już milionerów w wielu firmach, na świecie najlepsi, pracujący wiele lat dorobili się majątków kilkuset milionowych i to w dolarach. Przed MLM jest jak domyślam się świetlana przyszłość i z całą pewnością widać już, iż jest to biznes XXI wieku.